对于合资空调阵营而言，最幸福的阶段莫过于2002年、2003年前后了，作为曾经中国空调市场的拓荒者，以及高价位高品质的代言人，在几年前春兰滑坡，新的国内品牌尚未发展壮大，市场仍处品牌震荡之际，外资空调经历过一段风调雨顺的蜜月期。但是，随着中国经济的发展，国内市场不仅成为全球最大的空调消费市场，更重要的是中国已经成为全球空调的制造基地。很多曾经拜师于外资品牌的中国空调厂家，已经成为全球最大的空调制造企业。

而外资品牌自身依然借鉴着其他家电产品的经验，不愿放下高端品牌的身价，以低价带动市场的普及。殊不知，没有一定的数量规模作支撑，在市场上就不可能形成话语权。如在变频空调普及中，外资品牌虽拥有技术的优势，但是由于数量有限，在市场上却只能看着格力、美的在行业内挥舞大旗。不过，伴随着国家政策的相继消褪，空调市场在逐步降温减速的同时，也或多或少给了合资品牌喘息之机，骐骥一跃能千里，因此市场人士普遍对合资空调操持着一种悲悯中略带希冀的观望态度。

市场份额低，偏居一隅

从最直观的层面看，合资空调表现不尽体现在各个区域市场的整体份额上，除却北京、上海、广州、深圳这些经济发达、沿海且高端消费集中的城市和部分地区，在内陆多数省份，合资空调往往只有不到2%的市场份额，合计不过8、9000万，少的区域只有5000余万。

从安徽的部分合资品牌代理商了解到，合资品牌一般主要通过连锁卖场、商厦、商场进行出货，如安徽苏宁电器、安徽五星电器、安徽国美电器、合肥百大电器、安徽国生电器、芜湖新百、阜阳商厦等等，而渠道方面出货非常少，近年来在安徽合资品牌受到格力、美的的挤压较为严重，现在在安徽的市场份额大概只有2%。在河南，LG空调在省内的唯一空调代理商郑州恒翔电器老总李胜宾对笔者说，“整个河南省格力美的占据了75%左右的市场份额，超过百亿的市场容量中，合资全部加起来才只有6000万元不到的销售规模，表现较好的品牌也只有2000万元。”而河南苏宁电器股份有限公司总经理钱成建对《艾肯家电网》更是直言不讳的指出：合资空调在全省的销售系统里量微乎其微，在渠道一年销售的台数，更是可以忽略不计。

区域市场上合资空调普遍只有卖场销售，欠缺渠道开发；而宏观的说，在中国，又普遍在经济发达的大型城市才有操作空间。在版图上，合资空调零星作战，堪比弱势群体。

为何规模难以做大?

对于合资空调本身的现状，行业人其实都认识的很清楚。李胜宾就说，“单拿自己代理的LG来说，如果仅仅是单卖空调，那在市场上是难以为继的。必须走全产品，附带着洗衣机、冰箱，淡旺季交错着进行销售。宣传和销售产品的性价比，同时依靠平板电视来辅助支撑。”据了解，其恒翔电器代理LG空调在2010年，全年2000万元的销售规模就已经是全国LG代理第二，而2000万元仅仅相当于市场主导品牌一些销售较好的县级代理的规模，于是，为何难以把市场蛋糕做大的问题就横亘在我们面前。

李胜宾给笔者分析了几点原因，其认为，一方面外资品牌在定位上制约了其做大的空间。自外资品牌进入中国市场，就把自己定位于高品质、高消费的位置上，锁定的消费目标是金字塔消费群体的顶端。既然是定位高端市场，那么必然就是相对较高的价格定位，价格高面对的消费者就少。况且外资品牌也不愿意屈从市场而降低价格来换取市场份额。既然是锁定消费群体是金字塔顶端的那一部分，那必然就决定了其规模很难做大。

另一方面就可以归结为对中国市场水土不服。“中国空调市场独有的淡季打款压货模式，外资品牌就很难适应，他们一般还是按照自然规律进行淡旺季操作，因而淡旺季特别的明显。而国内品牌硬是人为地利用政策来缩小淡旺季差别，扩大了有效销售的的时间周期。另一点，国内品牌一般在市场开拓中，往往会利用突然的降价打击竞争对手，而外资品牌一般在年度价格确定后会保持相对的稳定。国内品牌的在市场上的灵活性，外资品牌是很难做到与适应的。”李胜宾指出。

环境变化，提供发展出路

虽然外资空调有着看似种种掣肘前进的不利因素，但是在同样适用于“弱肉强食，适者生存”法则的空调市场，只要存在，即是合理。尤其在刚刚过去的十一黄金周，高端机市场的陡然升温，让一向以高端自居的合资品牌阵营看到了积极乐观的一面。

三星安徽代理格尔美电器总经理尹传波就对合资空调市场后市看涨，“国家政策的相继结束，在终端零售价已经在半年上涨了近10%，空调品牌本身就已经在洗牌后剩余不多，面对摊薄的家电利润，合资品牌充款不要国产品牌那么多，二三十万就能投入操作，况且按照自然年度结算，也可以错款。所以，外资在未来对于经销商还是有一定的吸引力的。”

由于市场不景气，很多外资空调品牌自身也开始转变销售模式，走上了“包销”之路，以另辟蹊径。早在2009年，伊莱克斯就将空调品牌独家销售权授予国美。2011年国庆前夕，伊莱克斯又与国美电器就空调、厨卫、生活电器等品类签署了深度合作协议，除冰箱外的伊莱克斯产品均在国美进行独家销售，扩展到了伊莱克斯全品类产品。

无独有偶，在近日，三菱重工也已经开始不再继续给国美、大中供货，2012年其在连锁卖场业务的操作模式将有所改变，作为最重要的家用空调销售渠道，三菱空调将退出国美系统，而选择苏宁进行独家包销。部分外资品牌谋求包销，毕其功于一役的做法也是为了更好的集中投放资源，与大连锁展开更深入合作。虽还不具备普遍的推广性，但部分外资企业针对自身状况进行的营销策略转变也可以看作是对市场环境变局下的一种积极回应。

从另一层面说，合资空调依托国际先进的生产管理模式，拥有着空调压缩机、电控等方面的核心技术，因而在技术研发上具有超前领航作用。所以当国家政策相继退出，国产变频没有补贴后缩小了与外资机型之间的价差时，也间接突出了外资机型的性价比优势和技术卖点的实用性，这也进一步松动了高端机卖场。河南苏宁钱成建就说，“外资品牌要想在中国市场再能有所作为，必须要从技术有所突破，以品质作为保障，在细分市场上做深做透，并伴随产品结构的升级，延长产品线。只有这样，才能够充分发挥自己的优势，才能在细分市场上取得竞争的优势。”