“对我们来说，2022冷年是一个大年。”浙江一位中小品牌空调企业的营销总监，对2022冷年这样定性。

而另一家广东的空调企业国内营销负责人也表示：“虽然2022冷年4月、5月差一点，但7月份赶回来了。现在华南好，还缺货。”

另一位浙江的家电营销人则透露，除了五一，今年工厂都没有放过假，“截至目前还是双班做，因为还有外贸单。”

2022冷年眼瞅着即将结束，各家空调企业也开始筹备开盘，和多位空调营销人聊过后，笔者发现，虽然企业不同，但他们对2022冷年市场的反思，对新冷年渠道拓展、价格走势等方面，却有着很多的相似的观点。

线下受重视  对线上更审慎

线下和线上如何平衡，这两年趋势已经越来越清晰。

有的品牌坚持以线下为主，线上为辅。而某浙江空调企业的电商占比，由过去的占大头，调低至50%。

也有的品牌，电商占比仍大于线下，但其营销负责人也表示，线上成本有所控制，同时拓展线下，仍将是新冷年的重点工作。

这两年新兴的直播、拼多多等，很多中小品牌没有过多涉足。有营销人员坦言，当前企业根基还不扎实，人力精力有限，如果在新兴渠道投入过多，可能会影响企业效益。

还有家电营销人表示，前两年该品牌就退出了京东自营，只保留了京东旗舰店，天猫旗舰店等，这样的好处在于——价格政策、送货售后服务等自己把控。“可能现在我们实力还达不到，如果说要把线上规模做起来，可能就是利润很难看。我们还是先把我们现在最擅长的东西先给他做扎实。”

可以看出，随着电商红利消减，成本递增，中小品牌对于电商，对于直播的涉足和扩张，越来越理性审慎。

渠道扁平化也在推进。直营客户已经多达2000家的某家电企业营销负责人表示：“今年我们不开盘，我们现在客户群体也比较稳定了。我们三年前就做了一个变化，逐渐取消大地区代理，县城、乡镇直接做，把政策直接落地到终端商。”

原材料略降  但成本没降低

今年6月，一直处于高位的铜价开始下滑，铝的价格也有所下跌。生意社数据显示，7月28日，铜上海市场价为60045元/吨，同比今年4月30日，下滑约19%。7月28日铝华东市场价为18373.33元/吨，同比今年4月30日价格，下滑了约12%。

但是，中小品牌的营销负责人普遍表示，铜铝降价其实对企业的影响不大。

“企业没占什么便宜，因为我们年初买的铜都是高价位的。后面降下来，其实也没赚。而且，铜在6万左右震荡很正常。”

有营销人员还表示，成本里面，铜铝降了，其他很多都没降。“我们压缩机也没降，变频芯片还是很紧张，没降价，有的也拿不到。成本还是高的。”

某浙江空调企业的营销负责人谈到了用工成本在增大。“我们现在人均工资都达到七八千了，当然这么热在车间里面，他们也很辛苦的。还有就是，现在的年轻一线员工很难管理，不愿意吃苦。”

当然，铜铝价格的下滑，仍是一个利好。“这个对工厂来讲是一个好的事情，我觉得空调整个行业，特别是前面几年，可能除了前面那些大的厂，他们是利润还可以，小的厂基本上都是在那个盈亏这个附近徘徊。原材料的下滑，会给企业让渡更多的盈利空间。”

不打价格战  从定频向变频升级

“电商这块，我们现在的一个操作策略也发生了一个变化，也不想去打价格战了。”

一圈问下来，空调营销人对于价格战都表示“累了”，并形容价格战无异于饮鸩止渴。

从用户端来看，存量市场下，终端以更新换代的需求为主，一昧的低价已经无法有效刺激消费需求。

从厂家角度来看，前几年空调行业价格竞争激烈，不少中小品牌为了生存，把价格打下来“硬亏”，但结果并不如人意。“价格放那么低，我感觉市场好像也没拼起来，最终伤害的是企业，对我们线下也有一定的影响，而且后面你再要去涨起来的话，那是非常痛苦的，也几乎是不可能的。”

从商家的角度来看，他们更关心的是“差价”，而非低价。过低的价格，不仅影响商家利润，更重要的是，产品和售后难以得到保障。“有很多客户已经吃过亏了，比如说开盘的时候打一点钱，然后当时价格低，后面一到旺季要么拿不到货，要么价格很高，后续的售后也不保障，坏了自己去承担维修。”

正因此，受访的空调营销人士都表示，2022冷年，乃至未来相当长的一段时间内，都将推动产品结构优化，打磨产品质量，完善售后服务，以期长远发展。

“变频2P的挂机、3P的柜机，我们现在都有，新风空调也有，产品阵容正在完善。虽然现在天热，应急性的需求多，定频空调卖得多。但是淡季的时候，空调也有一定的需求，这一块就需要变频空调去补足，就是看你能不能进入这个品牌阵容，然后让顾客认可你，所以我们开了很多产品，重新定位品牌，建设终端出样，逐步提升变频的占比。”

从渠道布局，到价格走势，再到结构升级，我们看到，2022冷年中小品牌的关键字就是理性，2023冷年大概率将延续这种态势——价格往更合理的方向去走，行业向着更健康的方向发展。