铁打的家电品牌商、流水的经销商？如今的家电世道有多难，竟然让家电品牌商与代理商的从合作到分手，都能演绎出一段段悲情的“恩仇录”？在当下家电产业的商业环境中，家电品牌商与经销商都走到了一个新十字路口。

8月份的家电市场正式步入“多事之秋”，而格力电器再度成为那股最猛烈的“秋风”。

天下大事，合久必分分久必合。就在河北代理商徐自发选择退出“不干格力”而转战飞利浦空调的阵营时，曾经的山东代理商段秀峰则再次低调回归格力阵营，选择在2023冷年与格力空调在山东市场再续前缘。

在格力电器最近2年推动渠道变革背景下，特别是打破原有线下渠道体系“层层代理分销模式”后，以全新“线上+线下”渠道双线经营的新零售变革，不再追求渠道经销商压货，同时砍掉中间多层代理商谋求更短距离、更高效率的经营模式下，原有区域代理商的分手备受外界关注。

正是在这一渠道变革的背景下，河北代理商徐自发不再干格力的“断舍离”，迅速引发社会热议，甚至一度将“格力停止向河北代理商供货”推向热搜。不过，在家电行业内部看来，作为格力电器区域代理商的徐自发，在投资飞利浦空调这一项目之后，与格力空调分手将是必然，情原之中的事情。

只是让人没有想到的是，2019年段秀峰主掌的山东格力遭遇格力电器“削藩”，格力电器在山东重新组建新的公司，替代段秀峰的红四月控股集团。此后，段秀峰相继成为美的空调、奥克斯空调的山东代理商。但在2023冷年，段秀峰再次回归格力成为山东地区代理商。据格力山东经销商透露，“段总在山东属于单独开发新的市场和渠道，已经在市场上开始招兵买马，计划投入10个亿，年度任务是30个亿”。

对于格力空调来说，作为一个开放的企业平台，无论是老代理商的离开，还是新代理商的加入，或者是老代理商的回归，其实都是正常的商业行为。有的是因为代理商自身的经营决策转型，有的则是因为格力电器对于渠道的变革调整，还有的则是双方商业价值观出现差异选择分手。

但是这一次，格力与徐自发分手，以“格力突然停止供货”、“徐自发设宴拿出15年茅台、人均1万现金款待格力经销商”两种不同的方式，戏剧性地呈现在世人面前，孰是孰非早已不再重要。但是在家电圈看来，却有几个问题值得家电厂商共同思考：

一，对于家电厂商之间的合作、分手都是常态化现象。为什么作为格力最重要的渠道合作伙伴，徐自发在决定与格力终止合作之前会投资飞利浦空调。显然，这个动作表明徐并非要离开征战多年的空调产业，也不是看空这个传统产业的未来，只是换了一种身份和方式继续征战行业。

那么，作为事件另一方的格力则需要梳理和总结：徐自发这一动作到底是作为代理商希望探索新的发展模式和生长路径，还是代理商与格力的合作存在问题，这是个例还是普遍存在，如何与老代理商保持稳定持续的合作？借此机会，企业应该进一步梳理与渠道代理商的合作关系和价值定位，除了持久地让他们成长、发展、赚到钱，还能通过哪些手段和策略，拉近与渠道客户的关系和紧密度？让合作时是战友、分手后是朋友。

二，家电代理商与家电企业的商业合作关系，在零售渠道碎片化的当下和未来，应该如何精准地找对各自的位置，发挥各自的职能，才能避免“店大欺客”、“商大压厂”等不正当竞争的情况出现？这不只是格力，包括作为飞利浦空调股东的徐自发，甚至所有的家电厂商都应该抽出更多的时间和精力，通过商业模式变革推动双方的发展与共赢。

格力在家电行业并不是第一家开启渠道变革的企业，此前包括海尔、美的、海信、长虹美菱、奥克斯等一大批企业都开始了新的零售变革。核心就是去代理商、去代理分销层级，追求零售通路的“短平快”，同时变代理商为代运营商，从打款囤货配送等代理职能，彻底转变为营销、推广、零售服务等新职能跨越。在这场变革中，需要改变的不只是众多家电代理商，还有众多的家电品牌商们，面对零售渠道的碎片化，需要双方协同、让步与让利共举，共同瞄准用户，去应对更多的变化和挑战。

三是，经过40多年的发展，很多空调企业都走过“三十而立”的关键节点，迎来了“中年危机”的发展拐点。格力作为空调行业头部企业之一，任何决策和动作往往都会被外界视为“风向标”和“晴雨表”，正因如此在时代变革和产业转型的关键时期肩负着更多的行业使命和社会责任。那就是如何面对多股力量裹挟下的时代变革和冲击，更好地团结商家、服务用户从而保持企业发展和经营的节奏，必须要在技术创新、产品创新、渠道创新之后，集中发力商业模式创新，撬动产业新一轮的主动变革。

都说“落花有意，流水无情”。对于空调行业的头部企业们，无论是格力空调，还是其它空调，众多代理商和经销商的进退只是正常的经营调整，而且在企业市场经营的可控范围内，谁来谁走都不重要。因为，对于一家企业、一个品牌来说，如果不能保证经销商的合理利润，让经销商能通过努力赚到钱、让经销商通过合作获得发展和成长的动力，最终还是会面临市场和消费者的“双重抛弃”。同样，对于代理商、经销商来说，不管是经营格力还是经营其它空调品牌，如果不能更好地承担起品牌在当地市场上与客户、用户的持续交互、分享，积极主动扮演好企业在当地市场代理人的角色，同样也会在各个空调品牌的渠道调整中出局。

天道有轮回，苍天眷恋谁？当年，处理山东格力代理段秀峰与格力电器分手事件的主导者，正是今天飞利浦空调总裁胡文丰。如今，让河北徐自发敢于“不干格力了”转投新的事业，还是飞利浦空调。