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章荣中:强优势补短板做行业领导者

2010-02-25 作者：明彦华出处：中国家电网【原创】责任编辑：

“做洗衣机行业的专业领导者，整体市场规模力争第二”，与西门子的守旧、伊莱克斯的摇摆不定不同，三洋这个日资企业在中国市场的目标与定位精准而清晰。

能定下如此清晰的高目标，没有一套系统策略支撑是很难实现的。但在章荣中看来，“以三洋的增长速度，这个目标不可能不实现”，为了这个目标，这位擅长营销的荣事达三洋营销公司总经理，已经制定下系统而有力的策略。

图为合肥荣事达三洋营销公司总经理章荣中

行业目标：争做专业领导者

三洋的增长业界有目共睹，尤其是其洗衣机份额的提升，使三洋进入市场领先品牌阵营。

据了解，近两年合肥三洋通过“3351”战略的实施，全面做大洗衣机规模，主要城市的市场份额有了长足的增长，一二级市场洗衣机份额从2007年的3%上升到现在的10%

但在章荣中看来，与目标相比，现有的成绩还远远不够。

“三洋今年在洗衣机行业一二级市场的目标是争取做到前二，三四级市场做外资品牌第一。通过持续增长，规模领先，做成行业专业的领导者，跻身行业前三。”章荣中如是定下三洋的目标。

而在洗衣机的品类里，三洋的目标也很明确，章荣中告诉记者，三洋在波轮市场要做到第二，滚筒市场争取做到前四、五。

章荣中认为，三洋的品牌力跟渠道力相比以前大有提升，产品力处于行业领先，相对优势明显，而达到目标的途径便是将现有的一些短板补起来，将三洋的优势发挥到淋漓尽致。

对于相对优势，章荣中向记者解释，三洋的产品无论功能技术还是质量，在行业内都处于领先，但原来在产品开发上，过分重视技术，而没有站在市场的角度、竞争的角度和消费者的角度。

“产品技术研发一定要基于市场反馈。趋势是什么?竞争对手的产品是什么样的?我们自己的产品达到了什么程度?要在相对优势里找到三洋的短板。”章荣中说。

把自己的核心优势放大，将产品力充分表现出来。做到产品容量更全，价位段更全;无论波轮、滚筒，从高到低全覆盖，无论一二级市场还是三四级市场，使产品差异化明显，品类更全;产品工艺更精细、精美，产品市场定位更精准;让整个产品线排列更加有张力。同时沿着行业的技术趋势、发展趋势、消费趋势发展，将注重健康、节能环保、智能化、时尚化等趋势表现出来。

章荣中认为整个营销的趋势、消费的趋势越来越以产品为核心，因此产品的竞争力是关键，这样才能成为行业的专业领导者。同时，支撑规模优势的关键便是将渠道营销的短板补起来。

据章荣中介绍，在营销作战上，三洋从不同的层次角度制定下战略营销、整合营销、体系营销、平衡营销、精准营销这五大策略。章荣中认为，只有从不同的维度去思考，才能把问题想清楚。

随着产品策略、营销策略的转变，三洋在企业内部管理、内外价值链的衔接上也相应作了转换。一方面引入了市场化的管理方式，倡导相对和谐的企业文化，强调内部价值观的趋同、和谐;一方面在外部创造整个价值链的增强、共享、多赢。

“无论是行业合作伙伴、主管单位、下游经销商，在内外部环境和谐的基础上，又具有竞争机制，三洋不可能不增长。成功的途径很简单，其实就是把短板补起来，想到还要做到。”章荣中说。

平衡营销：三四级市场与一二级市场齐头并进

有了基本的架构后，还需要具体的渠道策略去推动目标的实现。在这一点上，章荣中认为三洋在三四级市场的发展与一二级市场的占领同样重要，因此要平衡好这两大市场的发展。

在他看来，三洋在三四级市场的发展跟过去不可同日而语，无论渠道宽度和深度已经发生了非常大的变化，渠道的覆盖基本很全面。而三洋目前在三四级市场最主要的事情是如何实现深度分销，精耕细作。

章荣中表示，深度分销就是跟代理商合作，强调价值链一体化运作，把整个合作伙伴，即代理商这个平台作为三洋分支机构的延展，强调整个作战平台是以代理商的平台为基本，强调整个利益共享、共盈，价值链利益分配合理，强调代理商分销商等整个下游渠道在与三洋合作的过程中，给他们平均利润高于行业利润。

“要达到在三四级市场深度分销的目的，就一定要优化代理商的平台。既要将代理商的平台建立为资金平台、物流仓储平台、业务平台、品牌推广平台、管理平台这五大功能平台。”章荣中说。

在三四级市场的发展将带来广阔的前景，对于三洋来说，一二级市场的战略重要性同样意义非凡。

章荣中认为，三洋是一个国际化的品牌，因此在一二级市场一定要做强。而国美、苏宁的渠道力是一二级市场的主流，因此，与国美、苏宁的合作必须提升到战略高度。

“三洋必须要与国美、苏宁合作好。这种合作是相互一起的磨合，一定要抱双赢的思路，”章荣中告诉记者，把在国美、苏宁所花的钱作为一种投入去考虑，与其不过多博弈，强调在这两个平台上份额的快速提升，规模提升的同时，强调结构的平衡。